Прием

Давайте разберем почему это происходит.

Во-первых. Клиент на этапе поиска решения своей проблемы хочет узнать, что ему может предлжить рынок, если он получит от вас различные рыночные решения из “одних уст”, у него будет меньше поводов продолжить поиски в других местах, да и остальные предложения будут более блеклые по сравнению с вашим.

Во-вторых. Если вы предлагаете ваши коммерческие предложения в последовательности ДОРОГО-ДЕШЕВО-СРЕДНЕ, вы создаете определенную экономическую модель в голове покупателя, где он сравнивает ваше среднее решение с самым дорогим решением. Этот приём ещё называют “Якорением” и он отлично зарекомендовал себя в продаже дорогих товаров.

В-третьих. Среди потока клиентов всегда есть те, кто эмоционально предрасположен покупать самое дорогое ради новых фишек и “лакшери” статуса. Также среди этого потока встречаются те, кто покупает только самое дешевое, не смотря ни на что. Обе модели поведения иррациональны, но есть, и это факт. Поэтому своим предложением вы можете заинтересовать бОльшую аудиторию.

Вот банальный пример того, как можно предлагать АвтоГРАФ в трёх коммерческих предложениях:

1. Мы готовы обеспечить вас лучшим из того что есть на рынке. Связь из любой точки планеты, даже там, где нет GSM. Датчик уровня топлива с фильтрацией показаний по датчику угла наклона, защищенным от взлома протоколом и резервным каналом передачи данных. Контролем качества вождения и идентификацией водителя. И всё это в усиленном антивандальном исполнении с резервным АКБ

То есть АвтоГРАФ-GSM + TKLS + Irridium-модем + CardReader + ИБП-АГ-2 = примерно 75 т.р.

2. Можем начать есть этого слона по кусочкам и поставить контролировать местоположение объекта, а также определять работу двигателя. Но конечно это не даст нормального понимания по расходу топлива и избавит только от “левых” рейсов и приписок пробега.

АвтоГРАФ SL3 + датчик моточасов = 6500 р.

3. И есть самое популярное и зарекомендовавшее себя решение на рынке. Когда и топливо под контролем, и качество вождения, и антивандальное исполнение на уровне.

АвтоГРАФ-GSM-IP54 + TKLS + CardReader + Датчик моточасов = примерно 33 т.р.

Решение под номером 3 уже не такое дорогое, по сравнению с номером 1.

Но у вас ещё и достаточно материала для торга. Поставить в КП TKLS-L или убрать CardReader. В конце концов подарить датчик моточасов и дать скидку на комплект 5%. Но каждый такой шаг уже будет интересен клиенту, а вы особо не теряете в маржинальности такой сделки.

Надеюсь у вас получится внедрить и использовать этот приём в своей работе.

Подробности на сайте: http://brainhub.me/